Brian Isard
Je suis allé à la rencontre des membres de l'association cet été, et l'un des sujets rapidement abordés a été la demande des clients pour des prix plus bas et la manière d'y répondre.
Pendant de nombreuses années j'ai géré un important programme d'acquisitions et dirigé des négociations contractuelles dans le secteur de l'épicerie de détail. Je peux partager des connaissances sur la procédure d'achat dans le contexte de la chaîne d'approvisionnement (le réseau de toutes les personnes, organisations, ressources et activités impliquées dans la création et la vente d'un produit).
Souvent la demande de baisse de prix commence lorsque les dirigeants chez votre client décident d'« obtenir une plus grande valeur de la chaîne d'approvisionnement ». Une manière efficace d'augmenter la valeur est d'acheter des biens à un prix plus faible. Le directeur des acquisitions, dont le travail est d'obtenir des résultats, peut être très agressif dans sa gestion du processus de réduction des coûts – après tout, c'est l'une de ses responsabilités envers l'entreprise.
C'est facilement compréhensible quand vous voyez que même dans les entreprises les mieux gérées, bien plus de la moitié de ce qui rentre en tant que revenus sort directement par la porte des dépenses. Vous ne pouvez pas critiquer les entreprises parce qu'elles se concentrent régulièrement sur les coûts et les prix ; il n'y a rien de mal à gérer vos affaires de manière plus efficace.
Ce que j'ai donc appris, c'est que lorsqu'un client ne reconnaît pas la valeur de vos services ou ne sait pas comment évaluer ce qu'il reçoit de ses fournisseurs, il se rabat sur ce qu'il comprend le mieux, qui est le « niveau de prix » car c'est un concept parlant pour les cadres dirigeants. Même une remise de 1 à 2% réparti sur tous les fournisseurs d'une entreprise a un impact significatif sur son flux de trésorerie.
Si on vous demande une remise sur le prix de votre produit, il y a deux informations à retenir : tout ce que vous faites affectera à l'avenir le comportement de votre client envers vous dans votre future relation avec lui, et c'est votre travail s'expliquer la valeur de vos biens ou services au client.
Voici quatre approches qui peuvent être utilisées pour répondre à une demande de remise :
1. Ne soyez pas sur la défensive ou frustré ; cela appartient juste au processus d'acquisition. À la place, commencez par essayer de comprendre ce qui motive la demande. Par exemple, vous avez parfaitement le droit de demander si la remise demandée s'appliquerait uniquement aux matériaux d'emballage en bois ou si elle s'inscrit dans une initiative plus importance de réduction des coûts. La réponse vous aide à adapter votre réaction à ce que l'on vous demande d'assumer. Il peut s'agir d'un concurrent offrant des prix plus bas et dans ce cas vous devez vous assurer que l'on ne compare pas « des poires et des pommes ». Ma première initiative serait de m'assurer que les caractéristiques du produit ou service n'ont pas changé depuis l'estimation de son prix.
D'un autre côté, cela pourrait être le résultat direct d'un mandat collectif comme celui que nous avons vu dans la presse cette année, avec plusieurs gros distributeurs canadiens de l'épicerie qui ont demandé des baisses de prix rétroactives avec un gel des augmentations en 2014 à leurs fournisseurs. Quand les gros acheteurs de biens font ces demandes à tous leurs fournisseurs, cela ne peut pas aider mais a un impact sur d'autres échelons de la chaîne d'approvisionnement.
Traiter avec des directeurs d'acquisition qui insistent pour obtenir des réductions de prix est délicat et la meilleure manière de gérer la situation est de comprendre quels facteurs influencent les décideurs.
2. La clé de la présentation de valeur est de connaître la gamme complète de services que vous fournissez à votre client. Le client ne peut peut-être pas prévoir précisément sa production et a besoin que vous meniez un inventaire à votre usine, ou il passe des petites commandes avec des délais de livraisons très courts, ou il demande des livraisons avec des caractéristiques spécialisées. Ce sont des exemples de coûts logistiques reportés sur l'échelon suivant de la chaîne d'approvisionnement. Imposer ces coûts au fournisseur réduit les dépenses globales de la chaîne d'approvisionnement du client, mais cela apporte également une valeur pour laquelle le client est prêt à payer, qu'il pourrait ne pas trouver ailleurs et qui rend difficile pour lui de changer de fournisseur sur la seule base du prix.
3. Quand vous réagissez trop rapidement avec une remise sur le prix, vous apprenez à votre client à répéter ce comportement dans des transactions futures. Avant de répondre en offrant un prix plus bas, prenez le temps de passer en revue les coûts avec une liste complète des services que vous fournissez. Assurez-vous d'avoir une bonne appréciation de ce qui se passe sur les marchés du bois, et si vous n'allez pas changer vos prix soyez prêt à appuyer votre position avec des données. Les graphiques du bois mensuels de l'ACMPC sont de bons outils pour montrer les tendances des coûts des matières premières et démontrer que les opportunités de réduction des coûts de fabrication sont limitées.
4. Indiquer que vous être flexible sans vous engager à quelque chose que vous pourriez regretter plus tard est un véritable défi. Cela semble être une technique facile à utiliser mais elle nécessite de la pratique.
« Nous devrions pouvoir faire quelque chose pour vous. Qu'est-ce que vous aviez en tête ? » peut vous faire paraître flexible mais cela apprend au client qu'il peut compter sur vous pour baisser vos prix quand vous y êtes poussé. Accepter de baisser votre prix peut impliquer que vos prix étaient « surévalués » au départ.
Je pense qu'une manière simple de répondre est « Mon travail de fournisseur est de vous aider à gérer vos coûts du mieux que je peux. Réunissons-nous pour passer en revue le processus et nous pourrons peut-être trouver des zones où nous pourrions être plus efficients ». Si la réponse de votre client est une version quelconque de « nous allons prendre la remise que vous soyez d'accord ou pas », ou « alignez-vous sur les prix de vos concurrents ou sinon », alors mon conseil est de vous demander sérieusement si vous pouvez vous permettre de maintenir votre relation avec ce client.
D'un autre côté, si la réponse est « Nous voulons nous assurer que nous achetons le mieux possible », alors vous avez un client avec lequel vous pouvez travailler. Il est essentiel d'écouter avec attention ce que dit votre contact car il peut y avoir une opportunité de baisse de prix en retirant quelque chose de la fourniture du service. On appelle cela un processus d'approvisionnement collaboratif, qui offre des avantages aux deux parties. pouvez vouloir envisager un changement dans la conception du produit, la qualité des matériaux ou la fourniture du service pour obtenir un prix plus faible.
Modifier les caractéristiques du produit est une voie souvent choisie pour réduire les coûts et elle est couramment employée dans tous les processus de manufacture. Le système PDS est un bon outil pour optimiser la conception tout en réduisant les coûts du produit. L'application de méthodologies allégées est aussi un bon outil qui réduit les activités sans valeur ajoutée qui crée des pertes dans la chaîne d'approvisionnement.
Finalement, rester ferme face à une demande de remise revient à évaluer le pire de la relation pour votre entreprise et protéger vos marges. L'un de nos membres a partagé avec moi une histoire la semaine dernière : il est resté ferme sur son prix avec son plus gros client au printemps et cela lui a fait perdre cette affaire, mais l'autre fournisseur n'a pas pu atteindre les mêmes niveaux de service fournis. Le client est revenu au bout d'un mois et il a gagné une relation bien plus forte avec son client.
